Analisi della concorrenza: quando e come farla.

L’analisi della concorrenza è il primo passo da compiere quando si inizia un nuovo progetto di business, che sia un brand o un prodotto. È importante anche quando si decide di aggredire il mercato o una nuova area. 

Se all’attività di analisi della concorrenza associ il concetto di spiare i concorrenti, stai prendendo un’enorme cantonata. 

Le regole del marketing affondano le proprie radici nell’approccio scientifico, esattamente come la strategia militare. Osservare e studiare, persino prevedere, le azioni della compagine avversaria è fondamentale per prendere sempre decisioni pertinenti e orientate alla vittoria finale. 

Non è un caso che uno dei libri più diffusi e letti tra gli aspiranti manager sia “L’arte della guerra” di Sun Tzu. 

Dunque, analizzare la concorrenza non vuol dire assolutamente guardarne i profili social o controllare su una mappa dove sono ubicati. C’è molto di più e servono considerazioni più ampie.

Stai pensando di aprire un’attività o di rilanciarne una? Vuoi penetrare meglio il tuo mercato, ma ti senti limitato dalla presenza dei tuoi competitor? 

Inizia con identificare quali siano, quantomeno quelli in diretta concorrenza con la tua attività secondo questi parametri:

1 – area geografica di pertinenza: non considerare solo l’ubicazione fisica del punto vendita, ma l’area coperta grazie a servizi di delivery o spedizione, e l’efficenza degli stessi. 

2 – reputazione: metterti a paragone con tutte le attività simili alla tua potrebbe portarti via molto tempo. Seleziona quindi solo quelle che possono essere percepite tue pari, che abbiano una reputazione uguale o migliore alla tua. 

3 – servizi: i servizi offerti possono fare la differenza. Scegli le attività che abbiano servizi quanto più simili ai tuoi. Tieni conto di chi lavora diversamente, potrebbe sempre costituire un’alternativa per il cliente.
Ad esempio una pizzeria che fa solo asporto rimane un dato da analizzare anche per una pizzeria che fa solo servizio al tavolo. Il cliente potrebbe sempre preferire rimanere in pantofole e a casa per gustare una buona pizza. 

Per identificare i competitor che dovresti includere necessariamente nella tua analisi puoi sfruttare il web. Utilizza le keyword per le quali tu stesso vorresti essere trovato dagli utenti e inseriscile su Google o sui principali social network. Ti restituiranno i risultati che molto probabilmente i tuoi stessi clienti troverebbero cercando attività come la tua. 

Non stilare semplicemente un elenco puntato con tutti i competitor che vuoi includere nella tua analisi. 

Ti serviranno almeno 3 liste:

1 – Punti di forza: compila la lista includendo solo quelle attività che condividono gli stessi punti di forza o il punto di forza che hai identificato come decisivo sul mercato. Potresti anche non essere presente in questa prima lista, ma questo dato ti restituirebbe subito un’informazione importante, ovvero su quali elementi dovrai migliorare. 

1 – Punti di debolezza: includi le attività che sono penalizzate dalle stesse debolezze o carenze a livello di servizio. Anche in questo caso non è assolutamente necessario che tu sia nell’elenco e ti sarà utile per valutare cosa non deve assolutamente mancare nel tuo business plan. 

3 – Customer point of view: è la lista più difficile, perchè dovrai pensare con la testa del tuo cliente. Sarà più facile compilare questo elenco dopo aver ascoltato direttamente un campione di utenti. Come i consumatori percepiscono le attività oggetto delle tue analisi? E in che ordine le inserirebbero in una classifica ideale? 

Le indagini necessarie per questa lista potrebbero influenzare le precedenti, ti basterà domandare punti di forza e debolezza dei competitor direttamente al pubblico interrogato. 

Puoi utilizzare strumenti di survey online, sfruttando il potere del mail marketing, ma solo se avrai acquisito sufficienti contatti nelle tue mailing list. 

Non acquisisci i dati dei tuoi clienti? Leggi questo articolo per capire che dovresti iniziare subito (leggi qui) 

L’analisi della concorrenza non è un processo una tantum, piuttosto un’area di studio nella quale dovresti impegnare periodicamente le tue risorse. Il mercato cambia, nascono nuove attività e ne chiudono altre, la tua analisi potrebbe diventare obsoleta in pochi mesi. 

Identificare i competitor ha senso solo se puoi definirne i punti di forza e le debolezze, mettendoli a paragone con la tua attività.
In questo modo soltanto potrai stilare un quadro analitico corretto sulle opportunità che avrà il tuo progetto e le aree di miglioramento su cui lavorare. 

I vantaggi finali? 

1 – Ottimizzare gli investimenti: saprai su cosa investire per offrire ciò che i consumatori si aspettano o desiderano da attività come la tua. 

2 – Pianificare le azioni di marketing: la tua comunicazione influenzerà e sarà influenzata da quella dei competitor. Prevenire le loro mosse, sapendo su cosa faranno leva, ti offrirà sempre un vantaggio competitivo, posizionandoti tra i leader nella percezione degli utenti. 

3 – Pricing strategy pertinente – sicuramente stabilirai il valore del tuo prodotto partendo dai costi che il tuo business richiede, ma i tuoi margini di profitto possono essere maggiori anche grazie ai feedback che ti offriranno i competitor. Il consumatore riconosce il valore di un prodotto attraverso il design e il prezzo esposto, prima ancora che dalla qualità del prodotto stesso.

Un esercizio molto utile che puoi fare, una volta identificati i competitor da analizzare in maniera profonda, è la Swot Analysis. 

Non dovrai farla solo per te stesso, ma anche per ogni competitor identificato. In questo modo potrai mettere a paragone diretto Punti di Forza e Punti Debolezza – come fattori interni – e Opportunità e Minacce –  come fattori esterni – dei singoli operatori.
Puoi fare questo esercizio con il tuo team che ti offrirà punti di vista diversi e preziosi. 

Tieni conto di tutto: servizio, team, anzianità nel mercato, campagne pubblicitarie, influenza social e presenza digitale, investimenti, packaging e qualità del prodotto, persino gli orari di apertura. Quanti più parametri includerai nel confronto, più chiare avrai le idee al termine dell’esercizio. 

Uno spazio importante va destinato all’analisi dei competitor sui social media e del modo in cui li utilizzano. Che tipo di strategie adottano? Con quale frequenza pubblicano contenuti e di che tipo? Che riscontro hanno dal pubblico e quanto questo determina il loro successo? 

Se vuoi ottenere risultati simili a quelli di un concorrente, non puoi pensare di investire meno di quanto non faccia lui per il digital marketing. 

Se i tuoi concorrenti sfruttano il potere dei social e producono contenuti in grado di valorizzare il loro prodotto, dovrai fare altrettanto o rischierai di essere “oscurato” dai loro contenuti. 

E no, non ha nessuna importanza se il tuo prodotto è migliore del loro. Se non lo avrai raccontato con strumenti all’altezza e sui giusti canali, potrai continuare a ripetertelo mentre osservi le giacenze in magazzino. 

1 – Quali social network presiedono i tuoi competitor? Puoi fare altrettanto destinando risorse economiche sufficienti? 

2 – Quali risultati ottengono in termini di coinvolgimento? Con quale frequenza pubblicano?  

3 – Quanto è grande la loro fan base e con quanta tempestività interagiscono con gli utenti? 

4 – che tipo di strategie social adottano? Coinvolgono influencer?(leggi qui) 

Questo sono le principali domande che dovrai farti per prendere decisioni efficaci per la tua strategia di digital marketing. 

Se ti stai chiedendo come gestire i social network per la tua attività puoi leggere questo articolo. (leggi qui) 

L’analisi della concorrenza non è un processo una tantum, piuttosto un’area di studio nella quale dovrai impegnare periodicamente le tue risorse. Il mercato cambia, nascono nuove attività e ne chiudono altre. Una sola campagna pubblicitaria può ribaltare la tua analisi, o il rebrending (leggi qui) di un dei competitor potrebbe renderla  obsoleta in pochi mesi. 

Tieni d’occhio il mercato e non pensare di poter avere successo guardando solo a ciò che avviene all’interno della tua azienda, perchè il successo passa anche attraverso ciò che accade al di fuori e su cui non hai nessun potere. Qui, a fare la differenza, sarà la prontezza della risposta tua e del tuo team. 

Ciao, sono Nazareno, uno dei BBrothers.
La mia giornata si (s)compone tra letture, strategie digitali, test, scrittura, social media e slide.
Sono un sognatore con i piedi per terra. Mi impegno per essere un punto di riferimento credibile per il mio staff e i miei clienti.
Mi occupo principalmente di copywriting e di tutte le attività editoriali del team.
Imparo ogni giorno qualcosa di nuovo sul marketing digitale che metto a disposizione dei miei clienti.