Sottovalutiamo costantemente la routine che porta un utente ad acquistare un determinato prodotto, spendendo piuttosto tempo e risorse per evidenziare i benefici di ciò che proponiamo. Ma alla fine l'utente non è interessato.
Anche se la novità affascina, e ognuno di noi sente il bisogno ogni tanto di vivere sensazioni “avventurose”, è l’abitudine a farci sentire al sicuro. È bello viaggiare, ma è confortante tornare a casa dopo.
Nel marketing è un comportamento desiderabile. Tutte le grandi aziende sanno che creare l’abitudine nel consumatore all’utilizzo del proprio prodotto è la strategia vincente.
Un esempio?
L’osservatorio di Findomestic ha rilevato che oltre l’80% degli italiani quando compra un’auto nuova tende ad acquistare la stessa marca di quella dismessa.
Su questo principio si basa l’attività di blogging. Se il sito dell’azienda offre una risposta certa e di valore al proprio utente, questo sarà portato a cercare nello stesso blog una risposta anche al prossimo dubbio. E nello store un prodotto che ne soddisfi l’esigenza.
Le persone amano la consuetudine, perché le rassicura.
Non sei d’accordo?
Allora dimmi che strada fai ogni mattina per andare al lavoro o la sera per tornare a casa e se la cambi ogni giorno.
Pensa a quanti ristoranti ti vengono in mente se ti dico pesce sicuramente fresco e ben cucinato.
Sono certo che hai le tue preferenze – pardon, abitudini – ben chiare in mente anche se non ci rifletti.
L’abitudine rassicura, ma troppo diventa una gabbia dorata.
Basti pensare al processo del nostro cervello detto “generalizzazione”.
Per apprendere le cose e velocizzare l’esecuzione di molte funzioni del nostro corpo – come camminare – o rendere naturale lo svolgimento di alcune mansioni, il nostro cervello generalizza concetti, azioni e processi.
Ad esempio se ti invitassi ora a pensare ad un tuo amico che è SEMPRE in ritardo, probabilmente lo faresti con facilità. Tuttavia dubito che questa persona – poverino/a – nella sua vita sia DAVVERO SEMPRE in ritardo.
Tuttavia generalizzando, esasperando un po’ il concetto, ti avrò aiutato a pensare subito a questa persona.
Se ti avessi scritto “pensa ad un amico che spesso ritarda”, probabilmente avresti dovuto scegliere tra più persone e valutare quale meritasse il titolo di campione.
Tuttavia generalizzare troppo, o vivere eccessivamente di abitudini e automatismi, rischia di appiattire le nostre capacità analitiche e svilire le valutazioni.
Ci accerchiamo di abitudini per sentirci sicuri, ma dobbiamo ricordarci ogni tanto di mettere fuori il naso per scoprire il mondo e cogliere le opportunità.
Siamo animali pigri. trovata la strada più semplice/sicura per soddisfare un nostro bisogno, tendiamo a ripeterla per fare meno sforzo possibile la volta dopo.
Cosa accade nel mondo del business?
E il nostro cliente?
Come questo processo può andare a nostro vantaggio?
In effetti dovremmo riuscire a creare nel nostro cliente l’abitudine a “consumarci” regolarmente, tanto da spingerlo a non cercare alternative, assopire il suo desiderio di sperimentare e sentirsi sempre sicuro nel preferirci.
Si può fare? Certo che si!
Richiede:
- Coerenza comunicativa (tone of voice, stile, target chiari e condivisi)
- Identificare il sistema di valori che si vuole rappresentare (ad es. un negozio di fiori potrebbe rappresentare l’amore per l’ambiente o il romanticismo)
- Standard qualitativi costanti (ogni giorno il mio servizio è pari o migliore al giorno precedente)
- Routine di servizio (procedure, personale qualificato, modulistica, Problem solving)
- Customer care funzionante, anche se mono canale (ad esempio assistenza telefonica, o chat sul web site)
- Ripetitività del messaggio pubblicitario (Coca cola è la bibita n.1 al mondo, ma non smette di fare pubblicità, mai)
Se riesci a entrare col tuo prodotto o col tuo servizio, nella comfort zone del tuo cliente, diventerai per lui un’abitudine. La tua assenza accidentale causerà dolore e disagio nella sua vita.
Avrai un cliente fedele, un ambassador e un volano pubblicitario vivo ed entusiasta di condividerti e raccontarti alle altre persone presenti nella sua cerchia di relazioni.
Arriviamo al dunque.
Come faccio a diventare un’abitudine per il mio cliente?
Due Passaggi. Semplici
- Analizza le voci qui sopra e chiediti se ci stai dentro o devi sistemare qualche aspetto
- in realtà questo è il primo punto. Ma se non lo hai ancora fatto, identifica il tuo cliente target o quello che noi markettari definiamo in linguaggio tecnico BUYER PERSONA.
Se riesci a farlo sei a cavallo.
Se non sai come fare… noi qua che ci stiamo a fare?
Nazareno Brancatello
Sono uno dei BBrothers.
La mia giornata si (s)compone tra letture, strategie digitali, test, scrittura, social media e slide.
Sono un sognatore con i piedi per terra. Mi impegno per essere un punto di riferimento credibile per il mio staff e i miei clienti.
Mi occupo principalmente di copywriting e di tutte le attività editoriali del team.
Imparo ogni giorno qualcosa di nuovo sul marketing digitale che metto a disposizione dei miei clienti.
