Lead Generation, cos'è e perché le piccole imprese dovrebbero sapere come funziona.

Se provassimo a chiedere a 10 imprenditori, piccole e grandi, cosa desiderano per la propria attività, quasi certamente la risposta più quotata sarebbe “avere più clienti”.  In altre parole, tutti vogliono la Lead Generation ma non sanno che esiste. 

È il sogno di qualsiasi imprenditore. Avere la fila di clienti fuori dalla propria attività.
Un ristorante che risponde spesso “spiacenti, non ci sono più tavoli per questa sera”, o un venditore che pronuncia la frase “rimangono gli ultimi due articoli, sono andati a ruba”, genera un senso di scarsità della disponibilità del prodotto.
In più fa leva su una sempre efficace riprova sociale.
Sono solo due dei principi di Cialdini, che tuttavia sono sufficienti a scatenare il desiderio crescente verso il prodotto. Se tante persone mangiano in quel ristorante, tanti altri vorranno farlo e vorranno farlo prima che finiscano i posti!
Quante più persone indossano un capo esclusivo, tante più persone vorranno fare altrettanto… per sentirsi esclusive, naturalmente.

Voglio farti un esempio reale, prima di proseguire, che non sarà necessario argomentare.
Ricordi il lancio della crema Pan di Stelle?

Se un imprenditore si ritrova nella situazione appena descritta, ovvero di commercializzare un servizio o un prodotto che tutti desiderano e fanno a gara per aggiudicarsi, allora può decidere di fare a meno della lead generation.
Magari può investire le proprie risorse per migliorare il prodotto stesso, nella ricerca di nuovi prodotti correlati o investire in pubblicità e attività che aumentino la reputazione del brand.
Se invece – scenario decisamente più frequente – la fila davanti al negozio stenta a formarsi, è necessario considerare con convinzione la possibilità di fare sistematicamente e in modo misurabile attività di lead generation

La lead generation è un sistema di marketing, un modello di generazione clienti misurabile e scalabile.
Generare nuovi clienti è un insieme di azioni il cui obiettivo è far sì che l’efficacia commerciale non sia legata necessariamente alle capacità del reparto vendite nel trovare nuovi clienti.
In altre parole, la differenza tra un’attività di tradizionale outbound marketing – come ad esempio l’invio di mail a freddo, la pubblicità in tv o in radio, le chiamate a freddo tipiche del telemarketing – e di un più strategico inbound marketing, sta nel fatto che se nel primo caso è l’azienda a cercare e ingaggiare il cliente, nel secondo caso è proprio il cliente ad avvicinarsi all’azienda e a richiedere un contatto di natura commerciale. 

L’Inbound Marketing non è altro che l’insieme di strumenti e azioni – digitali e non – che hanno come obiettivo attrarre utenti, trasformarli in prospect e convertirli in lead di qualità.
Sembra un processo lungo e dispendioso e di certo richiede importanti ragionamenti e investimenti da parte dell’impresa.
Tuttavia non è diverso da un corteggiamento amoroso.
Quando siamo attratti da qualcuno, difficilmente ci fiondiamo senza ragionare, né diamo inizio ad una vera e propria “campagna pubblicitaria” per costruire una relazione duratura e solida.

Molto più probabile invece, che si dia il via a quella lenta e graduale operazione nota come “corteggiamento”, fatta di sguardi e ammiccamenti, di piccoli gesti che facciano sentire importante e desiderato il bersaglio della nostra strategia.
L’obiettivo non è shockare bensì sorprendere, con la speranza che nasca nell’altra persona il medesimo desiderio di dare inizio ad una relazione.
Ecco l’obiettivo dell’inbound marketing. Costruire una relazione.
Per dare vita alla lead generation. 

Per un approfondimento, leggi il nostro articolo dedicato all’Inbound Marketing: clicca qui.

È arrivato il momento di sporcarsi le mani e iniziare a generare ogni giorno nuovi potenziali clienti, affascinati dal nostro prodotto, in cui instillare il desiderio di acquistare. 

Per fare correttamente lead generation servono due macro ingredienti fondamentali. 

1. Traffico 

Per poter identificare nuovi potenziali clienti, serve pescarli da qualche parte. Per questo motivo è fondamentale generare traffico. Sto parlando di un numero quanto maggiore possibile di utenti che visitino il sito web.
Basta così? No, perchè una volta generato traffico al sito web è altrettanto importante poterlo tracciare, un po’ come fece Hansel lasciando cadere i sassolini dietro di sé nella celebre favola per bambini.
Dove possiamo trovare un numero molto grande di possibili utenti per il nostro sito web? Prenditi qualche secondo per pensarci… ecco! Proprio lì dove le persone trascorrono la maggior parte del loro tempo.
I social network sono il luogo ideale in cui intercettare utenti e indurli a visitare il sito.
Per fare questo entra in gioco uno strumento di cui sempre più aziende hanno bisogno ma su cui pochissime hanno iniziato a investire correttamente.

Il contenuto, necessario per attirare l’attenzione del pubblico. Meglio se un contenuto di qualità, che esprima i valori del brand e concetti adatti al target di riferimento.
Per questo esistono società di marketing (proprio come la nostra), per ideare e produrre contenuti di qualità in grado di avvicinare l’utente al brand.
Foto, video, articoli per blog, tutorial o anche le recensioni – non tutti i contenuti devono necessariamente essere prodotti dall’azienda – o qualsiasi altro user generated content, concorrono al medesimo obiettivo.
Con un buon calendario editoriale per i profili social (content marketing) e qualche campagna studiata per generare traffico (social e google ads) è molto probabile che il sito web godrà di traffico costante e di qualità. 

2. Funnel (sito web)

Chiariamo immediatamente che un funnel non è un sito web, né tantomeno un sito web può ridursi ad un semplice funnel.
Un funnel è la sequenza di azioni che si desidera l’utente compia una volta arrivato sul sito. Una sequenza nascosta all’interno del sito web, o meglio all’interno dell’esperienza che l’utente vive una volta atterrato sul sito.
Un funnel ha inizio, ad esempio, con la compilazione di un semplice form d’iscrizione alla newsletter, ma può nascondersi nella richiesta di prenotazione di un tavolo se un ristorante ha sviluppato un’area dedicata. Il funnel può essere la naturale estensione di un articolo del blog, che una volta sviluppato un argomento, induce l’utente a proseguire la propria ricerca su un’altra pagina o ricevere una consulenza dedicata, ancora una volta compilando un form di contatto.
In tutti questi casi, ed in qualsiasi caso di funnel, l’inizio è sempre l’acquisizione dei dati dell’utente. 

La differenza tra utente e prospect sta nel fatto che quest’ultimo ha compiuto un’azione desiderata (click ad un link), permettendo dal quel momento in avanti all’azienda di tracciarne gli spostamenti grazie a strumenti come il pixel di Facebook o i tag di Google.  

Tuttavia di un prospect non si hanno dati precisi né è possibile profilarlo. È solo una traccia da seguire a ritroso grazie a campagne ads mirate. 

Un prospect diventa lead quando decide spontaneamente di condividere le sue informazioni con l’azienda. In altre parole, quando un visitatore del sito compila un form di contatto e condivide il proprio indirizzo mail o numero di telefono al fine di ricevere in cambio un valore (un omaggio, una consulenza gratuita, gli aggiornamenti dal blog), si trasforma in un lead e dà inizio al funnel di vendita.
Può sembrare scontato sottolinearlo, ma un prospect è meno prezioso di un lead.
Il primo richiede e richiederà sempre ingenti investimenti pubblicitari per essere sollecitato.
Il secondo invece può essere indotto all’acquisto, o semplicemente a conoscere le attività dell’impresa, tutte le volte che si vuole e a costi contenuti, grazie a semplici strumenti di Direct marketing, come una mail, un messaggio broadcast o un aggiornamento RSS.

Direct marketing che, a differenza dell’outbound marketing citato all’inizio, non avviene su un pubblico freddo e disinteressato, ma su potenziali clienti che hanno manifestato interesse e

Essendo uno strumento davvero efficace e misurabile, è innegabilmente preda dei guru del marketing. Chiunque voglia attirare l’attenzione di professionisti e imprenditori trova nella lead generation la soluzione ideale per promettere aumenti di fatturato e crescita esponenziale di clienti.

Se ti sei imbattuto in slogan incentrati proprio sull’aumento dei clienti, probabilmente hai incontrato qualcuno che potrebbe fare per te attività di lead generation. C’è chi è molto bravo a costruire sistemi di generazione clienti, chi invece li applica per sé stesso, proprio per trovare nuovi clienti che vogliono trovare nuovi clienti. Sembra psichedelico, ma avviene ogni giorno e i social sono pieni di sponsorizzate di gente che vuole aiutarti ad avere nuovi clienti. 

Per molti di questi purtroppo, l’unico vero obiettivo è acquisire nuovi clienti per se stessi, salvo poi rifilargli qualche informazione sorprendente ma senza applicare quei principi sul business del cliente.
La Lead Generation non è una truffa. Ogni giorno le più grandi aziende al mondo fanno attività di acquisizione lead e ogni giorno ne traggono i benefici. Semplicemente utilizzando contenuti e strategie coerenti con la propria identità. 

Diciamoci la verità. Una piccola impresa, un negozio, un ristorante, difficilmente hanno sufficiente budget per sviluppare sistemi di lead generation e contemporaneamente fare attività a freddo come la pubblicità, tradizionale o digitale.  Al momento di fare una scelta, la maggior parte di queste attività impegna le proprie risorse nell’attività che comprende meglio o che pensa di padroneggiare meglio, ovvero l’adv. 

Prova ora ad immaginare quante chance di vendere possa avere un e-commerce che non sviluppi nessuna strategia di lead generation.
Se dovessi consigliare un piccolo imprenditore su come utilizzare il limitato budget a disposizione, non avrei alcun dubbio su cosa indirizzarlo. 

Un buon design che dia un’ottima immagine al brand. Poi, lead generation.