Tutto è vendita. Tutto è Marketing

Con il termine Marketing intendiamo tutte quelle azioni da intraprendere per gestire le relazioni con il mercato e facilitare la commercializzazione di beni e servizi. È solo questo?

La firma della tua mail, come rispondi al telefono, il tempo che dedichi ai clienti, la risposta data di fretta, i contenuti dei tuoi canali web, i profili social, le cose che condividi e gli ideali che esprimi attraverso le tue azioni pubbliche.
Tutto è vendita.
Per questo non è necessario che ogni cosa che fai contenga una chiamata all’azione di acquisto.

Ma…c’è un “ma”

Se la tua comunicazione fosse un continuum di spot pubblicitari, se ogni tua frase si concludesse con un “chiama subito” o “approfitta dell’offerta” o ancora “contattaci per un preventivo”, rimarresti in poco tempo completamente solo.
Nessuno vuole trascorrere il suo tempo con chi cerca continuamente di vendere e promuovere.

Vendere è un’attività complessa e stratificata.

La trattativa è un momento specifico della vendita, non l’ingrediente onnipresente.

Impara ad usare al meglio il marketing per migliorare la vendita.

COSA SIGNIFICA DAVVERO MARKETING

Il marketing ha come scopo quello di individuare i bisogni umani individuali e sociali.
Attraverso questa analisi potrà poi identificare i vantaggi che il prodotto offre all’uomo, che problemi risolve o che obiettivi aiuta a raggiungere.

In ultima analisi potrà elaborare i modi migliori per comunicare le prerogative del prodotto/servizio per “educare” i possibili clienti e aumentare il loro grado di consapevolezza rispetto all’utilità del prodotto.

Inutile sarebbe vendere cappotti in spiaggia ad Agosto.

Il marketing ha proprio il compito di capire cosa serve a chi e quando, con quale urgenza e intensità, attraverso quali canali è più efficace elencare le caratteristiche e i vantaggi offerti.

LE PERCEZIONI

“Nel marketing le percezioni sono più importanti della realtà, perché influenzano il comportamento d’acquisto dei consumatori”.

Questa frase di Philip Kotler  (se non sai chi sia clicca qui) indica chiaramente quanto sia importante creare un immagine intorno al brand così che le persone inizino ad apprezzare il prodotto per ciò che percepisce dalla comunicazione generale prima ancora di acquistarlo.
Slogan, contenuti social, recensioni, packaging. Ogni cosa concorre a migliorare le percezioni del consumatore.

I CONTENUTI

Per questo un buon brand deve produrre contenuti diversi per raggiungere l’obiettivo finale, la vendita appunto.

1. Contenuti di intrattenimento o per usare un termine tecnico… di cazzeggio.
2. Contenuti acchiappa reach, ovvero contenuti leggeri ma condivisibili “senza impegno”, come aforismi, citazioni o accade oggi.
3. Contenuti di informazione, di approfondimento rispetto a temi affini al prodotto e quindi alle esigenze del lead.

Le persone usano il web con leggerezza, vogliono contenuti leggeri da condividere con i propri amici.
Alcuni usano il web per saperne di più riguardo a qualcosa.
Approfondisci per loro.
La restante parte desidera comprare (preferibilmente da chi gli ha donato qualcosa prima). Vendi.

COME I CONTENUTI GENERANO CLIENTI

I contenuti hanno lo scopo di generare nuovi contatti prima, mantenere l’attenzione al prodotto in un secondo momento (puoi approfondire l’argomento leggendo l’articolo che parla di Inbound Marketing Strategy).
Una volta generato un lead, ovvero un utente che in qualche misura ha compiuto un gesto di interesse verso il brand (mi piace, condivisione, commento, visita al sito…) è importante pianificare un sistema di “nutrimento”, ovvero la diffusione di contenuti utili e spendibili che nutrano il nuovo rapporto tra il brand e il lead.
Fiducia, gratitudine, divertimento, emozione sono gli ingredienti più efficaci per “riscaldare” il lead e trasformarlo in un prospect, ovvero un utente che mostri palesemente interesse verso il prodotto e ne faccia esplicita richiesta (preventivo on-line, richiesta appuntamento o consulenza).

A questo punto tutte le qualità dell’azienda devono venir fuori per trasformare il prospect in cliente.
Ricordi tutti gli elementi citati all’inizio dell’articolo?
Ogni conversazione, mail, messaggio, automazione, tempo di risposta, concorre alla vendita e ad allungare la “vita” del cliente.
Un cliente molto soddisfatto è un cliente che tornerà ad acquistare presto o tardi.

Tutto è Vendita. Tutto è Marketing

Adesso però sai che non ha alcun senso “sparare” promozioni sulla folla.
È più produttivo e – credimi – meno faticoso identificare pubblico affine e interessato e “accompagnarlo” alla cassa quando sarà pronto per acquistare.

Perché se il tuo prodotto è davvero di qualità, utile, risolutivo, allora prima o poi qualcuno ne avrà davvero bisogno.
Deve solo sapere che ci sei e sei la prima scelta possibile.